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Bernd Sockel: Mit der VdS-Anerkennung werben
Quelle: Sicherheitsbrief Nr. 8/95
Das Errichter-Attest als Qualitätsnachweis für sorgfältige Absicherung spielt in Sockels Werbung deshalb die wichtigste Rolle. Architekten, Versicherungen und die Entscheidungsträger bei potentiellen Großkunden wurden informiert. Resultat war bisher ein in Kundengesprächen deutlich festellbarer Imagegewinn, die Umsatzauswirkungen seien jedoch nicht quantifizierbar. Zunächst suchte Bernd Sockel das Gespräch mit den Versicherungen: "Nicht immer mit Erfolg. Der Außenstellenleiter des Marktführers ließ sich beispielsweise nicht davon überzeugen, dass für ein befriedigendes Sicherheitsnivieau von Garagentoren 200 DM-Lösungen nicht ausreichen. Die Bereitschaft, Kunden von einem wirksamen und somit meist etwas teureren Schutz zu überzeugen, bei Garagentoren bedeutet das Kosten 400 bis 600 DM, ist bei den Versicherungen trotz VdS-Richtlinien leider nicht überall vorhanden". Die vom VdS für die Anerkennung geforderte fachliche Breite des Angebots organisierte Sockel über Kooperationen mit einem Glasar, einer Schreinerei und - ohne dass dies der VdS gefordert hätte - mit einem EMA-Errichter. Das hat sich bewährt. Sockel: " Es lohnt sich für uns - und vermutlich für die meisten anderen Fachgeschäfte auch - nicht, angesichts der nur sporadischen Nachfrage, eigene Spezialisten einzustellen. Wir haben festgestellt, dass die fallweise Zusammenarbeit den kooperierenden Betrieben mehr bringt."
Die Vorbereitung auf die VdS-Prüfung bereitet zunächst mehr Bauchschmerzen: "Viele Besonderheiten werden bei uns kaum nachgefragt. Da bestand fachlicher Nachholbedarf." Doch den Aufwand, sich den Lehrstoff anzueignen, bewertet er mit "vertretbar". Und die Kosten? Bernd Sockel: "Die rund 5.000 DM abrechenbaren Kosten holen wir durch zusätzliche Aufträge spätesten in einem halben Jahr herein." Ohnehin investiert er jedes Jahr in die eigene Ausbildung und die seiner Mitarbeiter, 1994 und 1993 waren es jeweils vier Fachseminare, die besucht wurden. Zur Zeit bereitet sich die Firma, begleitet von Berater Hanno H. Wolter, a.B. management, auf die Zertifizierung nach DIN ISO EN 9001 vor.
Die Nachwendezeit hatte den seit 1959 gegründeten Maschinenbau-Meisterbetrieb zunächst kräftig durchgerüttelt. Bernd Sockel hatte auf Expansion gesetzt und stieg in den Bereich Einbruchmeldetechnik ein. Bis zu 14 Mitarbeiter waren teilweise beschäftigt, doch der Nachfrage-Boom verflachte zu schnell.
Bernd Sockel reagierte rasch: Die Elektronik wurde ausgegliedert, verkauft, und seit 1993 konzentriert er sich wieder auf die mechanische Sicherheit, wo er und seine sieben Mitarbeiter nun nicht nur Löbau und den ländlichen Raum im Dreiländereck bedienen, sondern auch Kunden in Görlitz und Dresden.
Das wichtigste Standbein sind Schließanlagen. Insbesondere die selbstgefertigten Assa Ruko- und Winkhaus-Anlagen sind dabei wichtige Umsatzträger. Daneben setzt er BAB, BKS, DOM, Wilka und Ikon ein. In der Reihenfolge der Umsatzträger folgen Beschläge, Nachrüstprodukte und Mechatronic (Winkhaus High Security). Besonders interessant ist daneben der Bereich der Breifkastenanlagen für Mehrfamilienhäuser, teilweise in Kombination mit Türsprech-/Klingelanlagen. Die langjährigen Erfahrungen, auch aus der Zeit vor der Wende, sorgen für ein gutes Standing im Markt. Sockel: "Auch bei Ausschreibungen im Objektgeschäft kommen wir inzwischen gut zum Zuge. Die großen Auftraggeber haben zunehmend verstanden, dass es sich für sie rechnet, die mechanische Sicherheit direkt an Spezialisten zu vergeben." Die Referenz-Liste zählt mittlerweile 80 bedeutende Objekte auf.
Sorgen mache allerdings die Zahlungsmoral, auch die der öffentlichen Hand. Der Ladenumsatz (die ca. 500 Kunden im Monat bringen u.a. rund 1000 Schlüsselkopien) ist im Vergleich zum Objektgeschäft niedrig, "er ist ebenso wie unser Notdienst eigentlich eher ein Zuschussgeschäft. Dennoch ist der Laden als Ausstellungs- und Service-Center unverzichtbar. Wir sehen den Kunden im Laden in erster Linie als Ratsuchenden, nicht als Kunden, dem wir sofort etwas verkaufen müssen. Er soll sich informieren, wiederkommen und dann einen Montageauftrag erteilen."
Ein Spezialgebiet des Löbauer Schlüsselbetriebs - bereits vor der Wende und auch heute noch - ist die Restaurierung von alten Schlössern und Beschlägen. Insbesondere in der denkmalgeschützten Innenstadt von Görlitz ist so großer Bedarf vorhanden, dass ein Sockel-Mitarbeiter ausschließlich hierfür eingesetzt wird. Die Auflagen der Behörden verlangen meist, dass der alte Zustand soweit als möglich wieder hergestellt wird. Das bedeutet eine besondere Oberflächenbehandlung aber auch Reparaturen an Drückergarnitur und Schloss. Sockel: "Im Schnitt können wir aus fünf reparaturbedürftigen drei wieder voll funktionsfähige Schloss-Beschlag-Kombinationen herstellen. Gute Unterstützung leisten dabei auch unsere Lieferanten Spitzer, Solingen, ALPAN, Dahlbeck, und Bisschop, Velbert, die sehr flexibel auf unsere speziellen Bedürfnisse reagieren."
